Gestión de territorios Parte 1

Gestión de territorios Parte 1

(Este material se escribió originalmente para profesionales de ventas de servicios de alimentos, pero los principios se aplican en muchas aplicaciones de empresa a empresa).

Pasé mucho tiempo en los Boy Scouts cuando era niño, pero su lema “Estar preparado” nunca me caló hasta que conocí a mi primer gerente de ventas. sources from lodi777slot.ph Charlie Walls me enseñó sobre planificación territorial, análisis de cuentas y planificación previa a la llamada.

Francamente, le tomó un tiempo enseñarme esas cosas porque en ese momento sentí que lo sabía todo y que podía tener éxito en las ventas a través de la persistencia y mi “don de la palabra”. Fue solo web100 después de que me humillaron adecuadamente y aprendí cómo se siente el fracaso, que estuve listo para aprender las lecciones más básicas de venta.

Charlie me ayudó a ver que necesitaba un sistema de planificación de tres puntas para el éxito de ventas. El sistema de planificación del que hablaba comienza con la Planificación del Territorio, una visión general del territorio, mira el panorama general. Por lo general, haría la planificación territorial una vez al año. Es un proceso de planificación a largo plazo que incorpora sus objetivos de ingresos, estrategias corporativas, historia del territorio y potencial probable del territorio.

El segundo paso, Análisis de la cuenta, divide el Plan de territorio en las estrategias individuales que tiene para cada cuenta. Este proceso de análisis de cuenta se utiliza para observar la actividad de compra pasada y presente y el potencial de cada una de nuestras cuentas. Luego, usamos el análisis de la cuenta para establecer objetivos para nuestros clientes actuales y potenciales y, en última instancia, para ayudarnos a que nuestro Plan Territorial tenga éxito.

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Finalmente, cuando sabemos cuál es nuestro Plan Territorio y tenemos un plan para cada una de nuestras cuentas, podemos planificar cada una de nuestras llamadas. A esto lo llamamos planificación previa a la llamada. Y la clave es que una vez que entendamos nuestro Análisis de Cuenta podemos hacer cada una de nuestras llamadas de ventas individuales con una estrategia de venta en mente.

En otras palabras, tenemos un objetivo o un conjunto de objetivos en mente para cada cuenta y nuestra Planificación previa a la llamada nos ayuda a tomar medidas consistentemente para lograr nuestro objetivo general de cuenta en cada llamada.

Ahora echemos un vistazo más de cerca a la Planificación Territorial, la primera de las tres partes de la planificación.

Ordenación del Territorio

La planificación territorial suele ser una planificación a largo plazo y le ayuda a maximizar el uso de su tiempo y garantizar que está generando ingresos territoriales de forma constante llamando a una buena combinación de nuevos clientes potenciales y clientes habituales.

Al examinar su territorio y sus resultados de ventas anteriores, decide, por ejemplo, “Está bien, el año pasado vendí 2,7 millones y este año quiero vender 3 millones”. Hay algunas preguntas que tendrá que hacer para determinar cómo aumentará sus ventas y mantendrá los márgenes.

Si vamos a pasar de 2.7 a 3 millones, eso significa que tendrá que encontrar $300,000 adicionales en ingresos por ventas, mientras se asegura de mantener sus ventas existentes.

Lo primero que tenemos que reconocer es que no podemos garantizar que todas nuestras cuentas se queden con nosotros en el mismo nivel de compra. Algunos cerrarán, otros se ralentizarán, algunos pasarán a la competencia, mientras que otros probablemente crecerán y comprarán más.

Por lo tanto, la Planificación Territorial debe comenzar por reconocer que cada cuenta existente suele ser un problema de dos caras. Algunos representan pérdidas potenciales y otros representan ganancias potenciales.

El verdadero plan está en los detalles

Necesitamos poder tener una visión realista de nuestras cuentas. Necesitamos hacer una evaluación del territorio por cuentas que diga, por ejemplo: “aquí están las cuentas que siento que seguirán comprando de la forma en que están comprando o aumentarán sus ingresos. Suman un poco más de 2,2 millones de dólares. Ahora, aquí están las cuentas que están en flujo, estas cuentas aquí podrían representar algunas pérdidas este año, representan alrededor de $ 500 mil. Y estas de aquí son las cuentas más vulnerables, representan alrededor de $ 300 mil”.

Si observa el territorio de ejemplo de $2,7 millones, puede ver que, en el peor de los casos, los ingresos del territorio podrían caer a $1,9 millones. Ese es el mundo real. Y tiene que examinar de manera realista su propio territorio y decidir qué tipo de pérdidas puede esperar y qué tipo de incursiones competitivas posiblemente podría hacer.

Construyendo Estrategias Territoriales

La segunda mitad de su plan de territorio debe incluir una estrategia clara para lograr tres cosas;

Lo primero es: Mantener las cuentas existentes, tanto las que están amenazadas como las que no parecen estar amenazadas. Seamos realistas, la mayoría de las veces es mucho más fácil mantener una cuenta que te conoce, que obtener una cuenta nueva que no te conoce. Entonces, nuestra primera prioridad es mantener lo que ya tenemos.